「勝手なやり方で仕事をする社員に困っている。この人を変えるにはどうすればいいでしょう?」

 

よくいただくご相談です。

 

聞くと、今回のケースは50代の営業マン。

見積書を作らずに契約を進めるので、

あとになってから金額が変わったり「聞いてないよ」的な話になったりして、

バックオフィスが大変苦労しているとのこと。

 

50代ですからねえ。。。

いまから説教しても、長年染み付いたやり方を自分から変えてくれるとは思えません。

 

 

見積もりを作らない営業というのはよくある話で、

取引先と親しくなりすぎて、他社との競争もない状態だと

「じゃ、今回もそんな感じで」になりがちです。

 

この場合、取引先も「共犯」なので、こちらの社員だけ「教育」してもダメなんですよ。

 

もし、そんな営業が何人もいるなら、

担当を定期的にチェンジして、「なあなあ」になれない構図にするという手もあります。

(公務員が定期的に異動するのも「なあなあ」を防ぐためです)

 

 

でも、50代ベテラン社員一人が問題だという場合、

その人が個人的にその取引先をつないでいる可能性もありますから、そこは慎重にしましょう。

「バックオフィスは楽になったけれど、取引先を一つ失った」なんてことになっては本末転倒ですから。

 

もし人手に余裕があれば、

「話」担当と「紙」担当を分けるという手もあります。

話だけ営業に進めてもらって、見積書などはバックオフィスから取引先に送って「これでいいですか?いいですね?」と確認する。

 

紙仕事が嫌いな営業を間に挟んで伝言ゲームするよりも、

「手戻り」が減るので結果的には効率が上がるかもしれません。

 

 

いずれにせよ、

いままでのやり方にどれだけ実害があり、改善案にどれだけ実利があるか、

費用対効果は細かく考える必要があります。

 

「で、いままでどんな実害がありました?」

「いままでの実害じゃないんですけど・・・

私、あの人が会社に通さず自分で受注して、懐に入れているんじゃないかと疑ってるんです」

 

そっちかー!(笑)

業種によってはあり得る話ですね。

 

だったらなおさらダブルチェックの意味も含めて

取引先との接点を営業一人にしない方が安全かもしれません。

 

やっぱり「この人を変えよう」じゃなかったんです。

人の性格に頼らない、仕組みを作りましょう。




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鈴木鋭智(Eichi Suzuki)
ロジカルシンキング&ライティング講師
ビジネス書・受験参考書著者
株式会社キャリア・サポート・セミナー顧問講師
「ビジネス書著者のロジック✕予備校講師の話術」を武器とする企業研修講師。
若手社員〜管理職の問題解決トレーニングのほか、広報・セールスライティングのコンサルティング、プロの著者を対象とした文章指導など幅広く活動。
公開セミナーでは満席御礼を連発し、「受講翌日に契約が取れた」「職場の人間関係が改善できた」「笑いと学びが濃密で3時間まったく飽きない」などの評価を得るほか、セミナーの内容をまとめたビジネス書『ミニマル思考 世界一単純な問題解決のルール』は韓国、台湾でも翻訳出版される。
代々木ゼミナール講師時代、小論文指導に「問題解決のトレーニング」を導入する独自の手法で合格率を倍増。参考書『何を書けばいいかわからない人のための小論文のオキテ55』は発売以来6年連続Amazonカテゴリ1位、シリーズ累計15万部のヒットとなり、2013年から2014年までNHK Eテレ「テストの花道」に国語の先生として出演する。
1969年、青森県生まれ。東北大学大学院文学研究科修士課程修了(認知心理学専攻)。