「お客様の前だと、カタくなってしまうんです」

「営業なのに、話すのが苦手なんです」

営業職の方からときどき相談されます。

「どうすればこんな自分を変えられるでしょうか?」というニュアンスで。

 

ところが、そんな相談を私に話している様子からは「カタい」とも「話し下手」とも思えないんですよね。いたって普通。

私と話すときは自然なのに営業先で自然じゃなくなるということは、原因はご本人ではなく営業先にあるんじゃないですかね?

 

そう思っていろいろ伺ってみると、やっぱりそうでした。

「仕事ください営業」をしているんです。

 

話し方とか振る舞い方というのは相手との力関係に左右されます。

「お願いですから仕事ください」的な営業をしてしまうと、その時点で自分を下に位置づけてしまうわけです。

で、いろいろ気を遣いながら、遠慮しながら、防御しながら話すので不自然になってしまう。。。

 

この状況で「自然な話し方」を演じるのは相当なエネルギーを要します。というか無駄な努力に終わります。

 

 

あがり症とか対人恐怖症といった、メンタルの問題ではないんです。

営業先との力関係、上下関係という仕組みの問題なんです。

 

なので、営業先との関係を変えましょう。

少なくとも対等な関係を築きましょう。

 

人はモノを与えた側が上に立つもの。

「仕事ください」と言ったら下になるのです。

 

だったら、何か与える側になればいい。

 

たとえば「情報」。

業界の最新情報とか、裏情報、ライバル企業の動向などを小出しにすれば、

「お仕事もらいに来る人」ではなく「役に立つ情報をくれる人」になります。

すると先方の態度が変わります。

いままでシッシッと追い返されていたのが、お茶を出されて引き止められるようになります。

 

こうなれば、もうビビることも緊張することもないですよね。

普段の自然な話し方ができるようになります。

 

情報を与えて主導権を握る。

メンタルを鍛えたり愛想笑いの練習をしたりするよりも、

相手との力関係(仕組み)を変える方が先というお話でした。

 

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鈴木鋭智(Eichi Suzuki)

「『考える』のではなく『捨てる』“超”ロジカルシンキング」を得意とする企業研修、ビジネスセミナー講師。株式会社キャリア・サポート・セミナー顧問。代々木ゼミナール講師時代、小論文を「文章表現ではなく問題解決の科目」と再定義することにより合格率を倍増。参考書『何を書けばいいかわからない人のための 小論文のオキテ55』はシリーズ累計14万部を超えるヒットとなり、NHK Eテレ「テストの花道」はじめテレビ、雑誌でも活躍する。ビジネスの現場にも即応用できる問題解決メソッドとして、SMBCビジネスセミナーへの登壇を機に社会人教育に転身。満員御礼を連発するセミナーの内容をまとめたビジネス書『ミニマル思考 世界一単純な問題解決のルール』は台湾、韓国でも翻訳出版される。1969年、青森県生まれ。東北大学大学院文学研究科修士課程修了(認知心理学専攻)。