「お客様の前だと、カタくなってしまうんです」

「営業なのに、話すのが苦手なんです」

営業職の方からときどき相談されます。

「どうすればこんな自分を変えられるでしょうか?」というニュアンスで。

 

ところが、そんな相談を私に話している様子からは「カタい」とも「話し下手」とも思えないんですよね。いたって普通。

私と話すときは自然なのに営業先で自然じゃなくなるということは、原因はご本人ではなく営業先にあるんじゃないですかね?

 

そう思っていろいろ伺ってみると、やっぱりそうでした。

「仕事ください営業」をしているんです。

 

話し方とか振る舞い方というのは相手との力関係に左右されます。

「お願いですから仕事ください」的な営業をしてしまうと、その時点で自分を下に位置づけてしまうわけです。

で、いろいろ気を遣いながら、遠慮しながら、防御しながら話すので不自然になってしまう。。。

 

この状況で「自然な話し方」を演じるのは相当なエネルギーを要します。というか無駄な努力に終わります。

 

 

あがり症とか対人恐怖症といった、メンタルの問題ではないんです。

営業先との力関係、上下関係という仕組みの問題なんです。

 

なので、営業先との関係を変えましょう。

少なくとも対等な関係を築きましょう。

 

人はモノを与えた側が上に立つもの。

「仕事ください」と言ったら下になるのです。

 

だったら、何か与える側になればいい。

 

たとえば「情報」。

業界の最新情報とか、裏情報、ライバル企業の動向などを小出しにすれば、

「お仕事もらいに来る人」ではなく「役に立つ情報をくれる人」になります。

すると先方の態度が変わります。

いままでシッシッと追い返されていたのが、お茶を出されて引き止められるようになります。

 

こうなれば、もうビビることも緊張することもないですよね。

普段の自然な話し方ができるようになります。

 

情報を与えて主導権を握る。

メンタルを鍛えたり愛想笑いの練習をしたりするよりも、

相手との力関係(仕組み)を変える方が先というお話でした。

 




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鈴木鋭智(Eichi Suzuki)
ロジカルシンキング&ライティング講師
ビジネス書・受験参考書著者
株式会社キャリア・サポート・セミナー顧問講師
「ビジネス書著者のロジック✕予備校講師のわかりやすさ」を武器とする企業研修講師。
若手社員〜管理職の問題解決トレーニングのほか、広報・セールスライティングのコンサルティング、プロの著者を対象とした文章指導など幅広く活動。
公開セミナーでは満席御礼を連発し、「受講翌日に契約が取れた」「職場の人間関係が改善できた」「笑いと学びが濃密で3時間まったく飽きない」などの評価を得るほか、セミナーの内容をまとめたビジネス書『ミニマル思考 世界一単純な問題解決のルール』は韓国、台湾でも翻訳出版される。
代々木ゼミナール講師時代、ロジカルシンキングを高校生向けにアレンジした参考書『何を書けばいいかわからない人のための小論文のオキテ55』を出版。発売から6年連続Amazonカテゴリ1位、シリーズ累計16万部のヒットとなり、2013年から2014年までNHK Eテレ「テストの花道」に小論文の先生として出演する。
1969年、青森県生まれ。東北大学大学院文学研究科修士課程修了(認知心理学専攻)。